Leads - Chancen im Vertrieb

Viele, auch neue, Vertriebsmitarbeiter setzen häufig auf Leads. Sind Leads denn das Allheilmittel im Vertrieb? Dazu eine Betrachtung und Hintergründe.

Bekanntlich werden aus privaten Daten ein Lead, wenn jemand sich für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung interessiert und dieses Interesse mit der Angabe von dazu benötigten Informationen dokumentiert. Da dieses Interesse befriedigt werden soll/muss, kann ein Abnehmer der Daten davon ausgehen, dass die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses bei einem Lead signifikant hoch ist.

Wie Leads generiert werden
Dienstleister generieren Leads überwiegend online mit Bannern und Formularen. Ein Teil arbeitet per Telefon und mittlerweile werden auch immer mehr Datensätze über Kooperationen, bei denen sich Unternehmen einen Kunden teilen, bezogen.
Vor 10 Jahren gab es wenig Probleme, sowohl online als auch per Telefon persönliche Daten von den Kunden zu bekommen. Zugegeben mischten auch einige schwarze Schafe mit, die aus verschiedenen Gründen nicht wirklich echte Kundendaten liefern konnten. Dafür waren die Leads nicht teuer und alle Teilnehmer konnten mit den Bedingungen leben.
All das hat sich radikal verändert. Der Markt ist transparent geworden, es gibt nur noch 5-6 große Anbieter im Online-Bereich und der Leadgenerierung. Diese werben z.B. über komplexe Affiliate-Programme (Netzwerke zur Leadgenerierung) oder direkt auf Google und zahlen pro Klick oder Eintrag eines Nutzers.

Heute kann es sich keiner dieser Anbieter leisten, falsche Daten zu verkaufen, der freie Markt würde dort nicht mehr kaufen. Deswegen nehmen gute Anbieter eine Validierung vor, bei der die Echtheit der Daten elektronisch und telefonisch bestenfalls innerhalb von 24h nach Datenerhebung erfolgt.

Auch das Bewusstsein der Verbraucher hat sich geändert, es werden immer weniger private Daten preisgegeben. Der Verbraucherschutz wurde intensiviert und das doppelte „Opt- In“ (Kunde muss aktiv der Datenweitergabe zustimmen) bei der Zustimmung des Kunden durchgesetzt.

Chancen beim Leadkauf
Diese Entwicklung hat dazu geführt, dass sich die Preise der Leads stark verändert haben. Es ist für die Anbieter schwierig geworden, kostendeckende Preise zu erreichen. Wer heute Leads kauft, muss sich darüber klar sein, dass Qualität einen entsprechenden Preis hat.

Im Versicherungsbereich gibt es ein breites Angebot: alle Sparten bis hin zu Finanzanlagen, Fonds oder Baufinanzierung. Als Abnehmer muss man genau überlegen, welche ertragsbringenden Produkte man erwerben möchte.
In der Regel eignen sich Produkte, deren Beratung und Vertrieb einen hohen Ertrag bringen. Dennoch ist immer zu prüfen, ob im Rahmen eines ganzheitlichen Beratungsansatzes auch mit anderen, im ersten Schritt nicht so provisionsintensiven Produkten, bei den Kunden cross selling möglich ist.

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