Keine falschen Alibis!

VerkaufsUnternehmer®-Praxistipp
Von Jörg Laubrinus

Um es mal in aller Deutlichkeit zu sagen: Wer als Unternehmer, bzw. als Vertriebsmitarbeiter die Verantwortung stets bei anderen sucht, der wird sich bestenfalls über Wasser halten, irgendwie, wenn überhaupt! Denn wo andere die eigenen Entscheidungen einer nachträglichen Kontrolle unterziehen und sich stetig verbessern, da treten die Uneinsichtigen und Besser-Wisser dieser Welt auf der Stelle. Das häufige verwendete Zitat hat selten besser gepasst: Stillstand ist Rückschritt.

Übrigens, diese  beiden Ausreden begegnen mir immer wieder, weshalb ich sie nicht mehr hören mag:

1. Das Image unserer Branche ist im Keller, die Kunden entsprechend kritisch.

Dem aufmerksamen Beobachter wird auffallen: Das geht allen Marktteilnehmern der Finanz- und Versicherungsbranche so. Warum sind aber dennoch manche erfolgreicher als die anderen? Sie sehen schon: Mehr „Pseudoargument“ wie in diesem Fall geht gar nicht.

2. Die Gegend, in der mein Unternehmen liegt, ist einfach ungünstig.                                                                          

Das ist der absolute Klassiker der Vertriebs-Ausreden! Das „schönste“ daran: Ich habe ihn schon von Marktteilnehmern in strukturschwachen ländlichen Regionen, als auch von ihren Pendants in boomenden Metropolen gehört. Ist doch komisch, oder? Mal sind die Einwohner nicht vermögend genug, mal ist das Gebiet zu groß und mal ist der Markt gesättigt. Würden die Ausreden stimmen, so wäre nirgends und niemals Erfolg als Makler, Vertreter usw. möglich. Das „verblüffende“ daran: Manche Kollegen haben dennoch Erfolg!

Wie aber kann man seine innere Einstellung ändern? Wie macht man Schluss mit bequemen Ausreden? Wie fängt man am besten damit an, endlich Herausforderungen anzunehmen und zu bewältigen? Ehrlich zu sich selbst zu sein? Kurz gesagt: An Problemen zu wachsen und sich zu verbessern, anstatt die immer gleichen Ausreden vor sich herzuschieben?

Ganz ehrlich: Ein Patentrezept gibt es nicht. Dazu sind die Menschen schlicht und einfach zu unterschiedlich. Aber die folgenden fünf Grundsätze bieten Ihnen die Grundlage, um offen und ehrlich an sich und Ihrer inneren Einstellung zu arbeiten:

1. Haben Sie Selbstvertrauen!!! Das Ego macht den Unterschied und trennt die erfolgreichen von den übrigen Marktteilnehmern. JA, nicht alle Ihre Entscheidungen werden sich als richtig erweisen und JA, Sie werden Misserfolge erleben. Doch wer sich das eingesteht, beweist Stärke. Je mehr Selbstvertrauen, desto weniger Bedarf an bequemen Ausreden.

2. Verfahrensanalyse und Nachbereitung. Suchen Sie die Verantwortung nicht beim Interessenten, suchen Sie Ursachen für den Misserfolg – ergebnisoffen – in Ihrer Verfahrensweise! Protokollieren Sie den Kontakt zu Ihren (potentiellen) Kunden, reflektieren Sie die Geschehnisse und halten es schriftlich fest.

3. Holen Sie sich Rat von außen! Das kann ein bester Freund, ein geschätzter und langjähriger Geschäftspartner sein (kein Kunde!), aber auch ein Trainer, Coach, bzw. eine Unternehmensberatung. So bekommen Sie ein sehr viel präziseres Bild von Ihrer Arbeitsweise, mit all Ihren Stärken, aber auch mit all Ihren Schwächen, die Sie somit gezielt beseitigen können. So erkennen Sie die wahren Gründe hinter Misserfolgen, Ausreden werden entlarvt.

4. Schauen Sie ruhig einmal auf die Konkurrenz: Machen es andere Marktteilnehmer besser, obwohl sie die gleichen Voraussetzungen haben? Falls ja, so sollten Sie sich eingestehen: „Welche angeblichen Gründe ich auch immer vorschiebe, die wahre(n) Ursache(n) liegen woanders!“

5. Legen Sie sich ein „Phrasenschwein“ zu! Stellen Sie einfach ein Sparschwein in Ihrem Büro auf. Das „Schweinderl“ darf sich jedes Mal auf 10 Euro aus Ihrem Geldbeutel freuen, sobald Sie gegenüber einem Kollegen (sei es Vis-a-vis, am Telefon oder per E-Mail) eine Ihrer „liebgewonnenen“ Ausreden auftischen, weshalb ein Abschluss nicht zustande kam, bzw. die Umsatzzahlen nicht stimmen. So bekommen Sie einmal direkt zu spüren, wie teuer Ausreden sind.

Wenn Sie diese Grundregeln beachten, so sind Sie bei der Bekämpfung falscher Alibis einen beträchtlichen Schritt weiter. Machen Sie also Schluss mit Ausreden und suchen Sie die Verantwortung nicht immer nur bei anderen. Genauso wenig sollten Sie sie übrigens immer ausschließlich bei sich selbst suchen. Ehrlichkeit zu sich selbst ist eine wertvolle Tugend – nutzen Sie sie für Ihre Arbeit und Ihr Unternehmen!

Jörg Laubrinus ist Geschäftsführer von Vertrieb24 – Die Vertriebsoptimierer GmbH & Co. KG und steht für 30 Jahre Praxiserfahrung in Verkauf, Führung und Training. Er ist Experte für Vertriebsstrategie,Verkaufspsychologie und Mitarbeitermotivation. Das Unternehmen für messbaren Vertriebs-Erfolg: www.vertrieb24.com