Ganzheitliche Beratung zur betrieblichen Altersvorsorge

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Der Makler darf nichts beraten? Oder doch alles?
Ein Blick durch die Praxisbrille ...von Alexander Bußler

Immer wieder ist in der Diskussion, wie weit die Beratungskompetenzen von Maklern in der betrieblichen Altersvorsorge (bAV-Beratung) reichen. Der AfW-Bundesverband Finanzdienstleistung hat hierzu betont, dass eine notwendige Rechtsberatung in der bAV-Beratung durch Makler zulässig ist. Begründet wurde dies mit der beruflichen Grundlage eines Maklers schlechthin, dem §34 d der Gewerbeordnung (GewO). Allerdings gilt auch hier: Paragrafen immer genau lesen! In demselben Satz steht nämlich auch drinnen, dass sich diese rechtliche (Mit-)Beratungskompetenz der Versicherungsvermittler lediglich auf die „Vereinbarung, Änderung oder Prüfung von Versicherungsverträgen“ bezieht.

Die Praxis der bAV-Beratung zwingt aber häufig zu einem Zwischenschritt. In einer Grundlagenberatung werden erst einmal die Rahmenbedingungen geklärt und mögliche (rechtliche) Fehler und Unstimmigkeiten beseitigt. Dann erfolgt der Schritt zur Produktberatung. Hier berät ein Makler also erst einmal Dinge, die über die begrenzte rechtliche Beratung über Versicherungsverträge hinausgeht. So wird gerade in der bAV schnell die Grenze zur Rechtsberatung überschritten. Als Hauptkonsequenz entfällt für den Makler der Versicherungsschutz im Falle von Fehlberatungen, er haftet somit persönlich mit seinem Vermögen. Ist er weitergegangen und hat sich auch noch die erste Phase als klar abgrenzbare Extraleistung gesondert vergüten lassen, ist der Vertrag nichtig und das Honorar zurückzuzahlen. Die bis zu 5.000,- Geldbuße sind dann fast schon Nebensache.

Doch wie kann man diese Grenze zur Rechtsberatung erkennen? Hier gibt es für den Makler eine Hilfsfrage für sich selbst: „Ist das, was ich gerade in der bAV erläutere, eine Antwort auf eine vom Kunden (fiktiv oder tatsächlich) gestellte Frage zu meinem Produkt? Wenn nein - Hinweis auf unerlaubte Rechtsberatung. Wenn ja - Hinweis auf erlaubte Rechtsinformation im Rahmen der Versicherungsberatung.

Im Einzelfall ist eine Abgrenzung sicher schwierig, wie auch die heftige, monatelange Debatte in der bAV Branche zeigt (eine Aufbereitung der Argumente beider Seiten versucht Römermann: „Illegale Rechtsberatung bei betrieblicher Altersversorgung“ in der NJW 2011, Seite 884 ff). Doch zurück zur Praxis: durch den Konkurrenz- und Platzierungsdruck wird gerade in der attraktiven bAV der Bedarf geschürt, in der Arbeitgeberakquise nebenbei eine Beratung mit anzubieten, die inhaltlich nichts mehr mit der Beratung über Vereinbarung, Änderung oder Prüfung von Versicherungsverträgen zu tun hat. Dies kann daher nicht von der Gewerbeerlaubnis gedeckt sein. Arbeitgeber machen es einem Makler aber auch nicht gerade leicht: diese legen zur rechtlichen Beurteilung und Korrektur fehlgelaufene bAV-Buchungen vor, die letzte Betriebsvereinbarung zur Umformulierung, er fragt nach der Anwendung von Urteilen konkret für seine Situation … vorsicht Maklerfalle: solche Arbeitgeber wollen manchmal recht bewusst den Gang zu dem eigenen Anwalt oder Steuerberater und die damit verbundenen Kosten vermeiden!

Praxistipp: gehen Sie selbstbewusst vor und lassen sich vom Kunden nicht zum Werkzeug seiner Sparpolitik machen!

Hier gilt ganz klar: antwortet hier der Makler  - womöglich noch mit schriftlich ausgearbeiteten, weil gewünschten Lösungsvorschlägen -, ist dies eine Überschreitung der Grenze zur Rechtsberatung. Die Umformulierung von fehlerhaften Pensionszusagen oder die Bewertung von steuerlichen Dingen in der fehlerhaften Finanzbuchhaltung gehört in die Hände von zugelassenen Rechts- und Steuerberatern. Es gilt in der bAV bei Arbeitgebern eben nicht der in Kindertagen gelernte Grundsatz: wenn gefragt wird, musst man antworten.

Es ist schon ärgerlich: in der Praxis muss man in der Akquise durch diese Phase oft genug erst einmal durch. Der Arbeitgeber testet ja geradezu, ob der Makler ausreichend Kompetenz zeigt und versucht, sich nebenbei seine Rechtsprobleme lösen zu lassen. Aus Maklersicht ist nur so das Vertrauen des Arbeitgebers zu gewinnen, ein kompetenter Partner für die bAV-Beratung zu sein. Auch der Trick mancher Makler, einfach an die eigene Rechtsberatung den Verweis anzuhängen, dass diese rechtliche Dienstleistung keine Rechtsdienstleistung darstellen soll, ändert am rechtlichen Inhalt nichts. Solche Versuche zeigen vielmehr, dass die Überschreitung der Grenze zur Rechtsberatung als Problem erkannt worden ist. Es mag auf dem Etikett unverbindliche Information draufstehen, drinnen steckt eine ausgewachsene Rechtsberatung. Diese ist nun mal klar in §2 I Rechtsdienstleistungsgesetz definiert und nur diese interessiert einen Richter, wenn sich die Vermögensschadenhaftpflicht (berechtigt) weigert zu zahlen. 

Doch wie kann man reagieren?
Korrekt geht´s so: „Sehr geehrter Kunde, ich kann Ihnen einige allgemeine Erläuterungen hierzu geben. Hinweise, wie die angesprochenen Probleme in Ihrem Fall rechtlich einzusortieren und zu lösen sind, geht in die Richtung einer Rechtsberatung. Ich bin Makler und berate Sie mit allen Einzelheiten über Versicherungen. Solche Fragen darf ich nicht beantworten, denn all meine Informationen wären für Sie nicht von meiner Beratungshaftpflicht gedeckt. Und das hilft Ihnen im Falle des Falles auch nicht weiter, zumal Sie als Arbeitgeber erst einmal der (verklagte) Ansprechpartner Ihres Arbeitnehmers sind. Da lohnt es sich rein kaufmännisch, hier einen rechtssicheren Weg zu gehen. Ich arbeite hier in einem Kompetenznetzwerk mit den entsprechenden Beratern zusammen, damit auch Sie als mein Kunde auf der sicheren Seite stehen“. 

Eine professionelle, rechtssichere bAV-Beratung funktioniert nur in Netzwerken. Rechtsberater und Makler sind keine Konkurrenten. Beide haben Beratungslücken, die der jeweils andere schließen kann. Gerade in Zeiten des Internet muss der Makler seinem Kunden Mehrwerte anbieten, sonst schließt der Kunde  angeblich besser informiert im Netz ab. Das gilt auch für Rechtsberater: er muss seinen Kunden Mehrwerte anbieten, sonst holt sich der Kunde ganze Vertragsentwürfe aus dem Internet. Die Konsequenz: arbeiten Makler und Rechtsberater zusammen, so entsteht für den Kunden ein Gesamtpaket mit Mehrwert … und so etwas kann sich dieser nicht aus dem Netz ziehen.

Doch auch bei den Rechtsdienstleistern ist nicht alles Gold was glänzt. Greift der Makler zum falschen Rechtsdienstleister als Partner, besteht die Gefahr, dass der Vertrag zwischen dem Rechtsdienstleister und seinem Kunden unwirksam ist … und schon wieder wäre die Rechtsauskunft nicht versichert.     

Zusammenfassung: die bAV-Beratung durch Versicherungsmakler ist zulässig, soweit diese nicht die Grenze zur Rechtsberatung überschreitet. Rechtsberatern und Maklern tut gerade in Konkurrenz zum Netz eine Zusammenarbeit gut – wenn sich die richtigen Partner für eine seriöse und respektvolle Zusammenarbeit zum Nutzen des Kunden zusammenfinden.  

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