Der goldene Schlüssel

Empfehlungsfrage – Auf den Zeitpunkt kommt es an!

Ich weiß aus eigener Erfahrung, auf welche Art viele Vermittler das Thema Empfehlungen ansprechen: Der Termin ist so gut wie beendet, der Abschluss getätigt, die Jacke schon wieder angezogen, und ach ja übrigens, also wenn Sie mich und meine Dienstleistung eventuell, wenn es denn irgendwie möglich ist, aber nur, wenn es keine größeren Umstände macht, soll jetzt auch nicht zu aufdringlich wirken, bitte, bitte weiterempfehlen könnten? Antwort: Klar, mach ich, Ihnen noch einen schönen Tag.

Okay, das ist jetzt etwas überspitzt dargestellt, aber im Prinzip läuft das so ab. Es ist offensichtlich, dass dieser Vermittler höchstwahrscheinlich keine Empfehlungen erhalten wird, und erst recht keine qualifizierten (also keine Empfehlungen, aufgrund derer neue Interessenten in Kontakt mit dem Vermittler treten).

Schade eigentlich! Empfehlungen waren schon immer der „goldene Schlüssel“ zu Neukunden. Im Medienzeitalter und der dazugehörigen Informationsflut strahlt der Glanz dieses Akquise-Werkzeugs sogar noch etwas goldener. Der Grund ist einfach: Die Unmengen an Marketing und Werbung dienen dem Zweck, uns etwas zu verkaufen. Empfehlungen von Bekannten dienen hingegen dem Zweck, uns etwas Gutes zu tun. Das wissen wir (zumindest insgeheim) und deshalb ist eine Empfehlung das stärkste Kaufargument für ein Produkt oder eine Dienstleistung überhaupt.

Nachdem ich Ihnen oben geschildert habe, wie die Empfehlungsfrage falsch angebracht wird, möchte ich Ihnen nun eine Vorgehensweise darstellen, mit der Sie Ihre Erfolgsaussichten erheblich steigern:

Der am meisten begangene Fehler ist, die Frage nach Empfehlungen am Ende des Termins zu stellen! Nun ist Ihr Kunde im Gehen begriffen und hat keinen Nerv mehr für weitere Fragen. Die Empfehlungsfrage gehört deshalb in das ERSTE DRITTEL des Verkaufsgesprächs, zumal eine mehrfache Ansprache die Bereitschaft der Kunden steigert.

Informieren Sie einfach Ihren Kunden in der Anfangsphase des Termins darüber, dass Ihr Vertriebsmodell auf Empfehlungen ausgerichtet ist und Sie ihn demnach sehr bitten, Sie und Ihre Dienste seinem Bekanntenkreis zu empfehlen. Fragen Sie ihn, ob er hiermit prinzipiell einverstanden ist, sofern er mit Ihrer Leistung zufrieden ist. Sie werden mehrheitlich ein „Ja“ zu hören bekommen.

Ist dies der Fall, so nehmen Sie einfach den Stab gegen Ende des Termins wieder auf und fragen Ihr Gegenüber: „Sie sagten eingangs, dass Sie bereit sind, Empfehlungen in Ihrem Bekanntenkreis auszusprechen. An welche Menschen denken Sie denn konkret, denen Sie ebenfalls ein Gespräch mit mir gönnen würden?“ Jetzt wird die Sache doch schon sehr viel konkreter, denn Ihr Kunde muss Ihnen etwas anbieten! Das Resultat: Qualifizierte Empfehlungen, durchschnittlich 2,4 pro Kunde (in der FDL).

Einfacher und mit geringerem Aufwand kommen Sie nicht an Neukunden. Deshalb bezeichne ich Empfehlungen als einen goldenen Schlüssel. Sie halten ihn in der Hand, also nutzen Sie ihn auch!

Diskutieren Sie mit!
Wann sprechen Sie Empfehlungen im Termin an? Wie hoch ist Ihre Empfehlungsrate? Welche Taktik wenden Sie an? Verwenden Sie eigentlich Empfehlungsmarketing?

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