Controlling im Vertrieb - Wissen Sie, was Sie verkaufen?

Wenn man heute im Vertrieb arbeitet, dann haben sich einige Dinge überhaupt nicht geändert. Gleichzeitig herrscht ein hoher Veränderungsdruck durch den Wettbewerb in der Finanzdienstleistungsbranche.  Wenn Sie und Ihre Mitarbeiter in der Lage sind, eine Analyse und Beratung in mehreren Entwicklungsstufen mit Ihrer Maklersoftware durchzuführen und diese dann in eine Produktauswahl und Entscheidung des Kunden mündet, dann ist das ein toller Erfolg für Ihre Leistung. Diese wird auch entsprechend vergütet. 

Natürlich haben Sie als beständiger Profi mehrere Gespräche im Monat, die sich in den unterschiedlichen Phasen des Verkaufsprozesses befinden. Sie können über Ihr Outlook und Ihr Telefon diese Termine, den aktuellen Zwischenstand oder das Potenzial des Kunden (z.B. Cross Selling oder Empfehlungen) noch gut überblicken.

In der Regel treten die ersten Probleme auf, wenn Sie mit Outlook versuchen, die individuellen Kundendaten zu speichern und dazu die eigene Bestands-Datenbank und ein CRM-System auf dem aktuellen Stand gehalten werden müssen. Das ist dann ein Teil Ihrer Freizeit, die sie verwenden müssen um diesen professionellen Eindruck, den der Kunde von Ihnen hat, beizubehalten.

Spätestens wenn Sie beginnen, einen Kollegen nur für die Analyse, Ersttermine bzw. Terminierungen bei Leads und potenziellen Kunden einzuarbeiten, benötigen Sie einen Steuerungsmechanismus. Er kann zwar in Ihrem Outlook- Kalender, den Sie zweifellos tadellos pflegen, alle Termine sehen, aber ob er genauso akribisch seine Telefonate und Gespräche pflegt und vor allem, wie seine Quote ist, dass können Sie mit Outlook und der Kundendatenbank nicht mehr erkennen.

Und hier beginnt der spannende herausfordernde Teil Ihres Jobs. Glauben Sie Ihrem Kollegen alle Aussagen, verlassen Sie sich auf Ihr Gefühl, z.B. bei dem heiklen Thema Vorschüsse? Mit einem Kollegen, den man lange kennt, und dem man vertraut kann auch das noch klappen. In dem Augenblick wo eine weitere Person hinzukommt, wird der Überblick dahin sein. Sie werden expotenziell mehr Zeit aufwenden müssen um das Team zu führen, die Dauer der Gespräche steigt. Sie erwarten von den Kollegen aufbereitete Zahlen im Gespräch und Sie haben einen internen Wettbewerb, den sie als neutrale Instanz pflegen um die Kollegen in den verdienten Urlaub zu schicken. Und das alles manuell – dieses beschreibt leider immer noch den Alltag von vielen Kollegen.

Im Zeitalter von web 2.0, mit Telefonen mit denen man heute schon fast alles machen kann - soll das die Endstufe des Vertriebs sein?
Wenn Sie die Zeit haben und den Job gerne machen, dann sollten Sie mit Ihrer manuellen Arbeit weiter machen. Allen anderen sei gesagt, dass es auch dafür unterstützende Software gibt, die Ihnen die Quoten anzeigt, Wettbewerbe mit Ihren Ergebnissen transparent für jedermann sichtbar werden lassen. Das Thema Vorschuss kann ganz anders betrachtet werden, wenn man sieht, wie viele Gespräche in der Pipeline sind und die bisherige Quote aus den Gesprächen von  eins bis drei und die Anzahl der Abschlüsse pro Kunde bekannt ist.

Haben Sie eigene Teamleiter, so können Sie die Ergebnisse der Leute addieren, Auswertungen fahren und im Idealfall Wirtschaftlichkeitsberechnungen anstellen und Sie wissen per Knopfdruck, welche Teams welchen Umsatz und Gewinn einfahren und wo Ihre Leistungsträger und möglichen Vorgesetzten der Zukunft sind. Und Sie wissen, dass das Entscheidende im Vertrieb neben dem Spaß bei der Arbeit das Vergleichen mit anderen ist, also der Anreiz besser zu sein und dieses auch zu sehen und etwas dafür zu bekommen.

Damit können Sie Incentives noch deutlicher leistungsorientiert verteilen und auch gegenüber Produkt-Gesellschaften professionell auftreten. Bleiben Sie mindestens auf Augenhöhe mit Ihrer Versicherungsgesellschaft – Sie wissen, was Sie in welchen Sparten wirklich verkaufen können!

Fragen dazu? Wir haben einige Empfehlungen für Sie! Tel. 040 / 600 97 007