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Keine bittere Pille

Die Marktsituation

Die Wirtschaftskrise hat auch im Bereich des Neugeschäfts bei Versicherungen zu einer Flaute in der Nachfrage geführt. Insbesondere Lebensversicherungen sind derzeit schwer an den Mann zu bringen. Gute Chancen bestehen dagegen im Bereich der Privaten Krankenversicherung. Dazu tragen nicht zuletzt auch die immer wieder auftauchenden Finanzierungsnöte in der Gesetzlichen Krankenversicherung und die damit verbundene Einführung von Zusatzbeiträgen einiger gesetzlichen Krankenkassen bei.

So konnten die privaten Krankenversicherer 2009 in der Vollversicherung einen Netto-Neuzugang (ohne Sondereffekte, wie z.B. die ebenfalls 2009 eingeführte Versicherungspflicht) von rund 99.000 Personen verzeichnen.

Nach einer Forsa-Umfrage im Auftrag der Hanse-Merkur-Gruppe würde jeder dritte gesetzlich Versicherte gerne in die Private Krankenversicherung wechseln. Doch die Hürden sind hoch: Das monatliche Bruttoeinkommen muss mindestens 4.162,50 Euro betragen, in den letzten drei Jahren über dieser Schwelle gelegen haben und auch im kommenden Jahr erreicht werden. Erst dann ist eine Private Vollversicherung möglich.

Das Potential

Für viele gesetzlich Versicherte sind daher private Zusatzpolicen attraktiv, mit denen sie bestimmte Gesundheitsbereiche, wie z.B. Zahnersatz oder Krankenhausaufenthalte besser absichern können. Das Bürgerentlastungsgesetz sorgt für finanzielle Spielräume, die die Versicherten gerne zur Verbesserung ihres Versicherungsschutzes nutzen. Besonders Krankenhauszusatzversicherungen sind sehr beliebt bei den Bundesbürgern, wie die DEVK in einer Umfrage festgestellt hat. Immerhin sind 66 Prozent der Deutschen der Meinung, dass Komfortleistungen im Krankenhaus die Heilung beschleunigen. In 2009 stiegen die Abschlüsse von Zusatzkrankenversicherungen um 3,5% auf 21,71 Mio.

Einer aktuellen Studie des Marktforschungsunternehmens YouGovPsychonomics zufolge planen vor allem jüngere Kunden immer mehr den Abschluss von privaten Krankenvoll- und Zusatzversicherungen. Das Absatzpotential beträgt demnach rund eine Million neuer Policen.

Der Weg zum Potential

Um die Beratung für Zusatzkrankenversicherungen möglichst vertriebsstark umzusetzen, muss Vergleichs- oder Tarif-Software gezielt eingesetzt werden. In einigen Programmen ist diese Zusatzfunktion schon vorhanden. Andere Softwarehersteller bieten entsprechende Module an, die in die vorhandene Software einfach integriert werden. Die Programme vergleichen Tarife und Bedingungen einzelner Anbieter. Dieser Vergleich bietet die Grundlage für eine möglichst schnelle Entscheidung seitens des Kunden.

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